Der Markt für Unternehmenssoftware, genauer der «Enterprise Application Software» (EAS), gilt als ruhiger Luftraum. Alle Marktteilnehmer haben ihre Flughöhe und kreisen mehr oder weniger erfolgreich um ihre Interessenten und Kunden. Ein genauer Blick zeigt die Turbulenzen auf.

▶ MATTHIAS WEBER

Den Markt teilen zwei Arten von Raubvögeln auf dem Beutezug nach neuen Kunden unter sich auf: Software-Hersteller und -Anbieter. Hersteller sind primär Unternehmen, die eine Unternehmenssoftware programmiert haben und auf dem Markt anbieten. Beim direkten Vertriebsweg kauft der Interessent direkt beim Hersteller. Beim indirekten Weg kommen die Anbieter ins Spiel. Sie sind Vertriebspartner des Herstellers und übernehmen die Marktbearbeitung. Im Gegenzug erhalten Sie eine Marge. Oft bieten Anbieter als Full-Service-IT-Lieferant noch weitere Dienstleistungen an.

Cloud-Software – der raue Wind in den Wolken
Die Cloud hat auch vor Enterprise Application Software nicht halt gemacht. Je nach Markteintritt haben Hersteller bereits von Anfang an auf eine Cloud-Implementierung gesetzt oder müssen ihre Software «Cloud-fähig» machen. Einige Hersteller verkaufen zum Teil Pseudo-Cloud-Lösungen, also Implementierungen, die zwar über das Internet verfügbar sind, aber nicht dieselbe Flexibilität aufweisen, die eine reine Cloud-Lösung hat. Die «Fakes» sind daran zu erkennen, dass einzelne Software-Module nur über eine klassische Installation verfügbar sind oder das Angebot über eine unflexible Abrechnung und Lizensierung verfügt.

Die Cloud verändert die Spielregeln und der Wind wird rauer auf dem EAS-Markt. Die Hersteller rücken näher an ihre Kunden. Einige Hersteller kappen ihr Partner-Modell und betreuen dank der Cloud die Kunden selbst. Anbieter sehen sich zunehmend gegenüber den Herstellern in Konkurrenz und müssen um ihre Relevanz als Marktteilnehmer bangen. Gerade Systemhäuser müssen sich hier neu aufstellen.

Ist-Zustand: Wohlstandsbauch und Trägheit
Blickt man auf die Abnehmerseite, so hat bereits nahezu jedes Unternehmen eine Unternehmenssoftware. Die Kunden befinden sich in einer mehr oder weniger aktiven Betreuung durch einen Software-Hersteller oder -Anbieter. Softwarepflegeverträge binden die Kunden an den Lieferanten. So fliesst regelmässig Geld und der Kunde erwartet dafür Updates und Programmneuerungen. Ein Wechselwunsch besteht nur, falls eine massive Unzufriedenheit mit der Software oder der Betreuung besteht.

Zögerlicher Schweizer Mittelstand
Der Schweizer Mittelstand verhält sich zögerlich gegenüber der Digitalisierung. Er ist zufrieden was er hat. Die eingesetzte Warenwirtschaft erzeugt die gewünschten Belege und gibt einen groben Überblick über die Wert- und Mengenflüsse bzw. Lagerbestände. Es lief doch mit diesem Grad der Digitalisierung auch die letzten 20 Jahre gut, oder? Dabei gibt es gute Gründe für ein neue Software, denn in Zukunft wird der Digitalisierungsgrad ein Wettbewerbsvorteil sein und den Fortbestand des Unternehmens sichern. Mit diesem Wissen um die digitale Disruption müssten Softwarelieferanten an den Interessenten herantreten, sich als Digitalisierungs-Partner sehen und den digitalen Wandel ihrer Kunden begleiten.

Viele Software-Anbieter verpassen die Zukunft
Viele Marktteilnehmer fühlen sich im EAS-Markt sicher und wiegen sich in Sicherheit. Der Einstieg neuer Player ist schwierig und mit hohen Kosten verbunden. Die verfügbaren Softwareprodukte sind horizontal, wie auch vertikal, ausgereift. An diese Funktionsbreite und -tiefe müssen neue Hersteller erst mal rankommen. Aber: B2B-Start-ups sind im Kommen. Sie schaffen Microservices, also kleine Bausteine, die zwar nicht breit aufgestellt sind, aber eine sehr hohe Funktionstiefe aufweisen. Die Idee: Ein anderes Unternehmen stellt einen weiteren Microservice zur Verfügung, der sich horizontal an den anderen Service angliedert. Am Ende entsteht eine EAS-Architektur mit verschiedenen Produkten, die aber hoch integriert arbeiten. Nach der Devise: Das Beste von jedem Hersteller. Ob die jetzigen Hersteller auf den Ansatz noch rechtzeitig aufspringen? Nicht alle werden es schaffen.
 

Partnersuche für die Unternehmenssoftware und Digitalisierung

Worauf sollen Unternehmen bei der Auswahl von Software und Anbieter achten?
Die Auswahl einer neuen Unternehmenssoftware ist ein oft gescheuter Prozess. Auf diese 3 Punkte sollten Sie bei der Auswahl von Software und Anbieter achten.

Software mit moderner Architektur und Schnittstellen
Um für die Zukunft gewappnet zu sein, muss die neue Software auf einer modernen Software-Architektur basieren, die eine flexible Anbindung von Fremdsystemen ermöglicht. Als Non-ITler ist das schwierig zu prüfen, daher fragen Sie aktiv nach den Möglichkeiten einer Anbindung und welche Systeme bereits erfolgreich angebunden wurden.

Anbieter mit Branchen-Expertise
Der Erfolg einer Software-Einführung hängt nicht nur an der Software selbst. Fehlende Expertise des Einführungspartners hat schon viele Projekte scheitern lassen. Prüfen Sie, wie in einem Bewerbungsgespräch, Ihre Ansprechpartner auf deren Expertise. So stellen Sie sicher, dass während der Einführung das notwendige Know-how auf der Gegenseite besteht.

Zukunftsplan des Software-Herstellers
Ein Software-Hersteller ohne Vision wird es in der Zukunft schwer haben mit Ihrer Unternehmensentwicklung mitzuhalten. Fragen Sie den Softwarelieferanten aktiv nach der Roadmap des Produktes und des Unternehmens. Prüfen Sie, ob Ihre Ziele in der gleichen Richtung liegen. Nur dann haben Sie den richtigen Partner gefunden, der Sie lange begleiten kann.

Matthias Weber ist Experte auf dem Gebiet der Unternehmenssoftware (ERP, CRM und Warenwirtschaft). Mit seinem Beratungsunternehmen mwbsc GmbH unterstützt er vor allem mittelständische Unternehmen verschiedener Branchen.